Основные страны-покупатели резиновых прокладок? 

Когда спрашивают про основные рынки сбыта, часто ждут простого списка стран. Но на деле, если ты реально работал с отгрузками и контрактами, понимаешь, что всё упирается не в названия, а в конкретные отрасли, их состояние и даже в логистические цепочки, которые в последние годы здорово так перекосило. Многие думают, что покупатель — это тот, кто платит. А по факту, ключевой покупатель — это тот, чьи техтребования и платёжная дисциплина позволяют тебе как производителю не сойти с ума и продолжать работать. Сейчас поясню.

Не Германия и не США, а где промышленность дышит

Если смотреть на объёмы, то да, традиционно видишь Германию, США, иногда Польшу. Но это поверхностно. Гораздо показательнее — структура заказов. Например, Германия берёт много, но в основном это высокомаржинальные, сложные изделия для машиностроения: прокладки для гидравлических систем, уплотнения с комбинированными материалами. Там спецификации на тридцать страниц. А вот, скажем, Турция или Иран — это часто большие партии стандартных резиновых прокладок для сантехники, трубопроводов, но с жёстким ценовым давлением. И для завода это два совершенно разных производственных процесса и калькуляции.

У нас был опыт через партнёров поставлять в Германию партию уплотнений для теплообменников. Всё прошло идеально, но рентабельность оказалась призрачной из-за затрат на сертификацию и предотгрузочный контроль. С тех пор мы там не работаем напрямую, только через локальных дистрибьюторов, которые берут эти риски на себя. Вывод: страна-покупатель — это часто не прямое направление, а цепочка посредников.

Сейчас активно растёт спрос из Юго-Восточной Азии — Вьетнам, Индонезия. Но не на всё подряд. Там идёт строительство инфраструктуры, нужны масштабные партии для водоснабжения, энергетики. Прокладки часто по старым, чуть ли не советским ГОСТам, что для нас, честно говоря, проще. Но валютные риски и логистика — отдельная головная боль. Контейнер из Китая туда идёт быстрее и дешевле, чем из Центральной России, это факт, с которым приходится считаться.

СНГ: кажущаяся простота и реальные подводные камни

Для российского производителя, естественно, первое, что приходит на ум — страны СНГ. Казахстан, Беларусь, Узбекистан. Казалось бы, общий язык, похожие стандарты. Но тут всё упирается в два момента: платёжеспособность и конкуренцию с местными кустарными цехами.

В Казахстане, например, серьёзные закупки идут для нефтегазового сектора. Требования высокие, но и конкуренция — гиганты вроде NOK или Freudenberg. Пробиться сложно, но если вошёл в реестр поставщиков какой-нибудь крупной компании, то работа стабильная. Мы поставляли туда резиновые уплотнения для насосного оборудования, и до сих пор идут мелкие повторные заказы на обслуживание.

А вот в Узбекистане другая история. Там огромный спрос на сельхозтехнику, ирригацию. Прокладки нужны простые, но в огромных количествах. Проблема в том, что местные производители заливают рынок дешёвым, но недолговечным товаром. Бороться с ними на цене — самоубийство. Поэтому приходится играть на качестве и долговечности, но убедить в этом закупщика, который смотрит только на цену за штуку, — это искусство. Часто проигрываешь.

Беларусь — рынок стабильный, но закрытый. Часто работа идёт через большие госзаказы или в связке с машиностроительными заводами типа МАЗа. Без нужных связей и длительной процедуры согласований там делать нечего. Личный опыт: полгода потратили на согласование техусловий для прокладок ГБЦ, а потом контракт размыли на три мелких поставщика.

Роль Китая: не только производитель, но и… покупатель?

Здесь многие ошибаются. Считают Китай исключительно конкурентом. Отчасти да, но он же и крупный покупатель специфических изделий. Их промышленность огромна и разнородна. Да, они делают всё и дёшево. Но когда нужны прокладки для уникального импортного оборудования, установленного у них на заводе, или для экспортной продукции, которая должна соответствовать европейским регламентам (REACH, FDA) — они часто ищут поставщика за пределами Китая.

Мы через наш сайт zkxiangsu.ru несколько раз получали запросы именно от китайских компаний. Не на тонны, а на штучный, но технологичный товар: например, силиконовые уплотнения для пищевого оборудования или прокладки из EPDM для солнечных коллекторов с особыми требованиями к УФ-стойкости. Для них важно было именно соответствие стандартам, а не цена. Это показательный момент.

При этом логистика от нашей площадки в Сиане, где находится ООО Шэньси Чжунке Резиновые и пластиковые изделия, до их портов — вопрос нескольких дней. Это наше естественное преимущество для работы с Азией. Завод, напомню, основан в 2015 году и находится в зоне высокотехнологичного развития Сяньян, рядом с развязками и аэропортом, что для экспорта критически важно.

Европа: разная и требовательная

Восточная Европа (Польша, Чехия, Румыния) — это, по сути, сборочные цеха Западной Европы. Заказы оттуда часто идут как субпоставка для немецких или французских концернов. Поэтому требования — европейские, а торг — жёсткий, восточноевропейский. Нужно быть готовым к тому, что техзадание будет на английском или немецком, а обсуждение цены — на ломаном русском с пристрастием.

Южная Европа (Италия, Испания) — интересный рынок для прокладок в автомобильную отрасль и для бытовой техники. Но там сильны локальные игроки, и войти в цепочку поставок очень сложно. Наш неудачный опыт: пытались поставить партию уплотнителей для дверей духовых шкафов в Италию. Всё упиралось в необходимость иметь склад на территории ЕС для оперативного реагирования. Без этого даже с идеальным образцом и хорошей ценой нас не рассматривали как серьёзного партнёра.

Что касается северных стран (Финляндия, Швеция), то там нишевый, но очень платёжеспособный спрос на продукцию для сурового климата: морозостойкие, стойкие к солевым туманам резиновые изделия. Объёмы небольшие, но маржа достойная. Ключевое — наличие полного пакета испытаний, желательно в аккредитованных европейских лабораториях.

Ближний Восток и Африка: вопрос надёжности, а не только цены

ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар — рынки, построенные на инфраструктурных проектах. Там нужны прокладки для кондиционирования, опреснительных установок, систем пожаротушения в небоскрёбах. Конкуренция бешеная, со всего мира. Но есть один нюанс: они ценят не столько самую низкую цену, сколько надёжность поставщика. Срыв поставки или брак для них чреват огромными штрафами и срывом сроков проекта.

Мы работали над тендером на поставку прокладок для трубопроводов в Катар. Выиграть не удалось, но процесс был показательным. От нас требовалось предоставить не только сертификаты на материалы, но и полную traceability сырья, а также детальный план логистики с резервными вариантами. Это уровень, к которому нужно стремиться, если хочешь играть на таких рынках.

Африка (Египет, Алжир, ЮАР) — рынок контрастов. С одной стороны, есть госзаказы на крупные проекты, где всё решают связи. С другой — масса частных компаний, которым нужно дёшево и сердито, качество — на втором плане. Часто самые выгодные контракты — это поставки запчастей и комплектующих (включая прокладки) для уже работающего старого оборудования советского или европейского производства. Здесь как раз может пригодиться наш опыт и гибкость в воспроизведении изделий по старым чертежам.

Итог: география следует за промышленностью

Так кто же основные покупатели? Ответ банален: те, у кого есть активная промышленность и инфраструктурное развитие. Но это не статичная карта. Пять лет назад был бум в России на прокладки для ЖКХ, сейчас он сместился в сторону импортозамещения для тяжёлой техники. Два года назад был всплеск спроса на медицинские силиконы со всей Европы, сейчас он поутих.

Поэтому для производителя вроде нас, ООО Шэньси Чжунке, с его производственной площадкой в 5000 кв.м. и удобной логистикой у развязки скоростной магистрали Сибао, важно не распыляться на все рынки сразу. Гораздо эффективнее выбрать два-три перспективных направления (скажем, СНГ для стандартных изделий и ЮВА для инфраструктурных проектов) и глубже в них врастать: налаживать прямые контакты, адаптировать продукцию, понимать нюансы таможни и платежей.

А основные страны из года в год меняются. Сейчас, глядя на запросы через сайт и отгрузочные документы, я бы сказал, что фокус смещается на Восток и Юг. Но это только до следующего крупного инфраструктурного проекта в Европе или до нового витка санкций, который перекроет очередной логистический коридор. В этом и есть вся прелесть работы в глобальной поставке таких, казалось бы, простых вещей, как резиновые прокладки.