Основной покупатель ТМКЩ резиновых технических пластин? 

Когда слышишь ?ТМКЩ?, многие сразу думают о железных дорогах, и это правильно, но не совсем. Часто упускают из виду, что эти резиновые пластины — не просто прокладка где-то в узле, а критичный элемент для конкретных, довольно жестких условий. Основной покупатель… если говорить упрощенно, то да, предприятия, связанные с железнодорожным транспортом. Но если копнуть вглубь, как это бывает на практике, картина становится куда интереснее и не такой однозначной. Порой самые неожиданные запросы приходят оттуда, где, казалось бы, им не место.

Кто же они на самом деле?

Итак, по опыту. Основной костяк — это, конечно, депо и ремонтные службы, обслуживающие грузовые вагоны, именно те, что работают с цистернами и хопперами. Тут ТМКЩ — расходник, но расходник плановый и обязательный. Закупки идут объемами, часто по тендерам, но есть нюанс: они крайне чувствительны к цене и сертификации. Без сертификата соответствия ТУ даже не подойдут к разговору. Но есть и другой пласт — небольшие частные операторы подвижного состава или даже производственные предприятия, у которых есть свои подъездные пути и свой парк вагонов. Вот с ними работа тоньше: им может быть нужна не просто пластина по ГОСТу, а что-то с немного измененной формулой резины, например, для работы в условиях постоянного контакта с конкретным типом груза — скажем, с минеральными удобрениями, которые агрессивнее, чем просто вода.

Однажды столкнулся с ситуацией, когда клиент жаловался на ускоренный износ. Стали разбираться — оказалось, они использовали стандартные пластины для крышек заливных горловин цистерн, перевозящих не воду, а какой-то технический раствор со щелочной средой. Резина ?плыла?. Пришлось вместе искать вариант с повышенной стойкостью к щелочам, подключили технологов. Это к вопросу о том, что ?основной покупатель? — это не абстрактное депо, а люди с конкретными, иногда неочевидными проблемами.

И еще один момент, который часто упускают из виду — это производители самих вагонов и цистерн. Они закупают ТМКЩ как комплектующее для первичной сборки. Объемы тут колоссальные, но и входной барьер высокий: нужно попасть в реестр поставщиков завода, пройти аудит, выдержать их графики поставок ?точно в срок?. Конкуренция жесткая, но если зацепишься, это стабильный канал. Правда, их техзадания — это отдельная история, там могут быть требования по цвету, твердости в определенных точках, которые на первый взгляд кажутся излишними.

География спроса и логистические узлы

Тут все привязано к железнодорожным хабам. Урал, Сибирь, Кузбасс — регионы с развитой добычей и перевозкой сырья. Покупатели там есть всегда. Но интересно наблюдать, как логистика диктует условия. Например, компания, расположенная удачно, может собирать заказы с нескольких регионов. Вот, к примеру, возьмем ООО ?Шэньси Чжункэ Резиновые и пластиковые изделия?. Смотрю на их расположение — зона высокотехнологичного промышленного развития Сяньян. Рядом съезд с скоростной трассы Сибао, 25 км до аэропорта Сиань Сяньян, да еще и линия Лунхай под боком. Такое местоположение — это не просто строчка в ?О компании? на их сайте, а реальное конкурентное преимущество. Они могут относительно быстро отгружать и в западные регионы Китая, и, что важно, на сухопутные маршруты в сторону Центральной Азии и далее в Россию — как раз туда, где эти ТМКЩ активно используются.

Сам сталкивался с тем, как клиент из Казахстана выбирал между двумя поставщиками: один предлагал чуть дешевле, но был глубоко внутри материка, а второй — как раз с удобным логистическим узлом, как у Шэньси Чжункэ. Выбрали второго, потому что просчитали риски задержек и общую стоимость доставки ?до колеса?. Для покупателя этих пластин часто критична не только цена товара, но и цена и скорость его ?привоза?. Особенно когда в депо осталось три комплекта, а плановый ремонт десяти цистерн на следующей неделе.

Поэтому, говоря об основном покупателе, нужно мысленно рисовать не только его профиль, но и карту с транспортными артериями. Покупатель часто сидит там, где эти артерии пересекаются или где есть крупная грузообразующая точка — угольный разрез, химический комбинат, порт перевалки.

Ошибочные цели и ?холодные? звонки

В начале, когда только начинал в этом направлении работать, был соблазн считать основными покупателями всех подряд, кто имеет отношение к ЖД. Рассылали коммерческие предложения и ремонтным заводам, и даже пассажирским депо. Оказалось, что для пассажирского подвижного состава эти пластины ТМКЩ — редкость, там другие стандарты. Месяц потратил впустую на ?холодные? контакты, пока не пообщался с главным механиком одного из таких депо, который вежливо объяснил мне разницу в номенклатуре. Ценный урок: нужно четко знать, для какого именно узла какого вагона предназначен твой продукт.

Еще одна ошибка — пытаться предлагать ?универсальное? решение. Как-то пришел к клиенту с пластиной, которая, по словам нашего производства, ?подходит для большинства сред?. Клиент, человек с 30-летним стажем, взял образец, покрутил в руках, понюхал (да-да, бывает и такое, по запаху резины многое можно понять), и спросил: ?А конкретно для перевозки соляной кислоты в цистернах модели 15-1440 она пройдет? Какая тут стойкость к окислению??. Я не смог ответить точно. Доверие было потеряно. Теперь всегда уточняю: для какого типа вагона, для какого груза, в какой климатической зоне. Без этого разговор не начинаю.

Бывает, звонят с вопросом: ?У вас есть ТМКЩ??. Раньше сразу говорил ?да? и шел в прайс. Сейчас первый встречный вопрос: ?Для какого именно соединения и под какие условия??. Потому что под одной маркировкой может скрываться несколько разных составов резины. Если этого не прояснить, потом будут претензии, что не подошла.

Цена, качество и неочевидный фактор ?доверия?

Ценовая война в этом сегменте есть, но она своеобразная. Снизить цену ниже определенного порога — значит, усомниться в качестве сырья. Покупатели, особенно те, что на тендерах, это прекрасно понимают. Поэтому часто ключевым становится не минимальная цена, а оптимальное соотношение. И здесь работает фактор, который в отчетах не отразишь — доверие. Доверие к тому, что партия будет точно соответствовать заявленным характеристикам, что не будет ?косяков? по геометрии, что поставка придет вовремя.

Однажды мы поставили партию, в которой у 5% пластин была незначительная волнистость поверхности. Технически это не влияло на герметичность, но клиент — крупное депо — вернул всю партию. Для них это был сигнал о потере контроля качества на производстве. Восстанавливать репутацию пришлось долго, отправляли бесплатные образцы для тестовых установок, предоставляли протоколы испытаний каждой новой партии. Этот опыт показал, что для основного покупателя надежность поставщика иногда важнее, чем разница в несколько рублей за штуку.

Качество же часто проверяется ?в поле?. Не в лаборатории, а на морозе в -40 в Красноярском крае или в жару под Астраханью. Как поведет себя резина? Не потрескается ли, не потеряет ли эластичность? Отзывы об этих полевых испытаниях расходятся по цехам быстрее любой рекламы. Поэтому многие производители, включая ту же ООО ?Шэньси Чжункэ?, основанную в 2015 году и, судя по площади в 5000 кв. м, ориентированную на серьезные объемы, уделяют внимание не только составу смеси, но и сбору обратной связи с мест эксплуатации. Это та самая ?практика?, которая заменяет тонны теоретических выкладок.

Нишевые запросы и будущее сегмента

Сейчас вижу тренд на запросы более ?прицельные?. Все реже звучит просто ?дайте ТМКЩ?, все чаще — ?нужна пластина с увеличенным сроком службы для узла Х в условиях постоянной вибрации?. Это говорит о том, что покупатели становятся более технически подкованными, хотят оптимизировать не просто закупку, а процесс эксплуатации. Возможно, скоро придется говорить не об основном покупателе как о монолитной группе, а о нескольких сегментах внутри нее: те, кому важно дешево и сердито для плановой замены; те, кому нужно решение для экстремальных условий; и те, кто ищет комплектующие для модернизации или производства нового подвижного состава с улучшенными характеристиками.

Появляются и запросы на альтернативные материалы — различные полиуретановые композиции, например. Но пока резина держит позиции благодаря отработанной технологии, предсказуемости поведения и балансу стоимости. Хотя, наблюдаю, некоторые производители уже экспериментируют с комбинированными прокладками, где резина — лишь один из слоев.

Так кто же основной покупатель? В итоге, это тот, у кого есть конкретная, осязаемая проблема с герметизацией фланцевого соединения на железнодорожной цистерне или подобном оборудовании. Он может быть в форме крупного госзаказа, а может быть в лице мастера участка, который в пятницу вечером ищет, где срочно купить 20 штук, чтобы в понедельник выпустить вагоны из ремонта. Понимание этой конкретики, этих срочных звонков и технических нюансов — и есть главный ключ. Все остальное — лишь обобщения, которые плохо работают, когда дело доходит до реальной поставки и реальной работы изделия в суровых условиях.