Основной покупатель резиновой уплотнительной подушки? 

Когда спрашивают про основного покупателя, многие сразу думают о крупных заводах или строительных гигантах — и это, в общем-то, верно, но только верхушка айсберга. На деле картина куда мозаичнее, и если уж говорить об уплотнительных подушках, особенно резиновых, то тут есть нюансы, которые не всегда очевидны даже тем, кто лет пять в теме крутится.

Кто же они на самом деле?

Если брать по объёмам закупок, то да, лидируют производители оконных и дверных блоков. Но вот что интересно: среди них есть чёткое разделение. Крупные комбинаты, которые работают на панельное домостроение, берут подушки километрами, но это чаще всего самый стандартный, можно сказать, базовый профиль. Их интерес — цена за метр и стабильность поставок. А вот небольшие мастерские, которые делают окна под заказ, особенно для реконструкции или элитного жилья — вот они уже вылавливают специфичные вещи: нестандартные сечения, цветную резину, материалы с повышенной морозостойкостью. Для них резиновая уплотнительная подушка — не расходник, а часть продукта, за которую клиент готов платить.

Второй крупный пласт — это ремонтно-эксплуатационные службы. Управляющие компании, ЖЭКи, подрядчики, занимающиеся капремонтом. Их покупки носят сезонный и ?пачковый? характер. Весной-летом — закупка, осенью — суета. Они редко гонятся за инновациями, но болезненно чувствительны к сроку службы уплотнителя после установки. Потому что повторный выезд на тот же объект из-за того, что подушка задубела или просела за год, — это прямые убытки и репутационные потери. Тут часто возникает разговор про ?оригинал? и ?аналог?. И многие, кстати, ошибочно полагают, что для старых советских рам нужен какой-то особый уплотнитель. На практике часто оказывается, что современная EPDM-смесь служит там дольше, чем мифический ?советский стандарт?, которого уже и не найти.

И третий, часто упускаемый из виду сегмент — это промышленность, не связанная напрямую со строительством. Производители холодильных камер, термоизолированного транспорта, различного технологического оборудования. Вот тут требования специфичные: устойчивость к маслам, к широкому температурному диапазону, к постоянной компрессии. Объёмы могут быть не такими гигантскими, как у оконщиков, но цена за метр здесь уже другая, и требования к техдокументации — жёстче. С ними работать сложнее, но и привязка клиента, если уж подошёл продукт, — гораздо крепче.

Ошибки в диалоге с покупателем

Раньше мы думали, что главное — предложить каталог и цену. Ошибка. Самый частый ?срыв? сделки происходит на этапе уточнения параметров. Клиент говорит: ?Мне нужен уплотнитель для пластиковых окон?. А какой профиль створки? Какая ширина паза? Будет ли контакт с агрессивной средой? Часто даже солидные закупщики не могут сразу ответить. Приходится вести почти консультативную работу: просить прислать фото сечения, образец старого уплотнителя. Бывало, отправляли кучу образцов, а заказ в итоге уходил к конкурентам, потому что те нашли чуть более дешёвый аналог под тот же паз. Горький опыт, но теперь мы сразу закладываем этот ?консультационный? ресурс в стоимость ведения мелких и средних клиентов.

Ещё одна боль — логистика. Для того же ремонтного сегмента критична скорость. Крупный завод может ждать контейнер месяц. А управляющей компании, у которой на следующей неделе начинается поквартирный обход по замене уплотнителей, нужно ?ещё вчера?. Приходится держать складской остаток по ходовым позициям, что замораживает средства. Но без этого сейчас никуда — все хотят быстрого результата. Кстати, удобное расположение производства и склада — огромное конкурентное преимущество. Вот, например, знаю компанию ООО Шэньси Чжунке Резиновые и пластиковые изделия — их производственная база под Сианем, в зоне высокотехнологичного промышленного развития Сяньян, это очень разумно. Рядом и скоростная трасса, и аэропорт, и железная дорога. Для поставок в Россию и Центральную Азию логистика получается выверенной. Посмотреть их ассортимент и возможности можно на zkxiangsu.ru — видно, что они делают ставку на доступность и оперативность, что для многих покупателей решающий фактор.

История с ?особым случаем?

Был у нас клиент, производитель оборудования для химлабораторий. Нужен был уплотнитель для дверок шкафов, вытяжных шкафов. Стандартная EPDM не подходила — не выдерживала паров кислот. Перебрали силикон, фторкаучук… Вышло дорого, и клиент почти отказался. Потом, уже почти отчаявшись, методом проб и ошибок наткнулись на один композитный материал на основе акрилатного каучука. Он оказался и стойким, и по цене приемлемым. Но самое интересное началось потом: оказалось, этот ?особый? уплотнитель идеально лёг в паз старых советских промышленных шкафов, которых ещё тысячи стоят на заводах. И из этого ?особого заказа? родилось целое направление по поставкам для модернизации старого лабораторного оборудования. Никогда не угадаешь, куда выведет поиск решения для одного-единственного покупателя.

Этот случай научил меня, что нельзя делить клиентов только на ?крупных? и ?мелких?. Есть ещё ?проблемные? или ?задачные?. Работа с ними энергозатратна, но она же двигает вперёд и понимание собственного ассортимента, и иногда открывает новые рынки. Теперь мы специально выделяем менеджера, который ведёт таких ?нестандартных? заказчиков. Его KPI — не столько объём продаж, сколько количество успешно закрытых технических запросов и разработанных карточек новых для нас изделий.

Что влияет на выбор покупателя сегодня?

Цена, конечно, на первом месте. Но уже не абсолютный лидер. На второе место вышел срок службы. После волны капремонтов, когда люди массово меняли окна, многие на своей шкуре убедились, что дешёвый уплотнитель дубеет и крошится через 2-3 зимы. Теперь спрос сместился в сторону качественных смесей с гарантией от производителя. Клиент готов платить на 15-20% больше, если ему предоставят техпаспорт с показателями по остаточной деформации, морозостойкости и обещают 10 лет службы.

Готовность к нестандарту. Частные заказчики, да и некоторые монтажные бригады, всё чаще просят цветные уплотнители — под цвет рамы. Серый, коричневый, даже бежевый. Это уже не экзотика, а формирующийся тренд. Производитель, который может оперативно окрасить партию, получает преимущество.

И, как ни странно, упаковка. Для мелкооптовых покупателей, тех же мастерских, важно, чтобы уплотнитель поставлялся в понятной фасовке — не бухтой в 100 кг, а нарезанными отрезками по 2 или 6 метров, в индивидуальной упаковке, с маркировкой. Это снижает их трудозатраты на складе и монтаже. Мы долго считали это мелочью, пока не потеряли несколько постоянных заказчиков, которые перешли к поставщику, предлагавшему именно такую, ?удобную? форму поставки.

Взгляд вперёд: меняется ли основной покупатель?

Меняется, и довольно быстро. Раньше цепочка была простая: производитель уплотнителя -> оконный завод -> монтажник -> конечный потребитель. Сейчас конечный потребитель стал гораздо более грамотным. Он лезет в интернет, читает форумы, спрашивает у монтажников конкретную марку уплотнителя. И монтажники, чтобы не терять клиента, вынуждены разбираться в материалах. Таким образом, влияние смещается: теперь и монтажная организация, и даже частный заказчик через голову монтажника формируют запрос к заводу-производителю окон, а тот — к нам. Получается, что основной покупатель резиновой уплотнительной подушки как бы размывается, в его роли начинает выступать целая экосистема, в которой ключевую роль играет информированность конечного пользователя.

Это заставляет по-другому выстраивать маркетинг. Уже недостаточно работать только с отделами закупок заводов. Нужно чтобы информация о твоём продукте, его свойствах и отличиях была доступна там, где её ищут монтажники и продвинутые homeowners. Отсюда и важность наличия понятного сайта с технической информацией, как, например, у упомянутой ООО Шэньси Чжунке, где можно не просто посмотреть каталог, но и понять логику выбора. Компания, основанная в 2015 году, судя по всему, это уловила — они позиционируют себя не просто как завод, а как технологичного поставщика решений, что сейчас и требуется.

Так что, если отвечать на вопрос из заголовка сегодня, я бы сказал так: основной покупатель — это тот, кто понимает, что уплотнительная подушка это не просто кусок резины, а ключевой элемент для герметичности, энергоэффективности и комфорта. И таких понимающих становится всё больше, а их требования — всё конкретнее. И под это уже приходится подстраиваться всем в цепочке, от производителя смеси до монтажника. Работа становится сложнее, но и интереснее.