Основной покупатель резиновой плоской прокладки? 

Если честно, когда видишь такой вопрос, первая мысль — да кто угодно, везде же нужны. Но это как раз и есть главная ошибка новичков в поставках или продажах. Прокладка — она не товар широкого потребления, её не купишь в магазине у дома. Её покупает тот, у кого ломается или изнашивается конкретный узел в агрегате, и часто — срочно. И вот здесь начинается самое интересное, а точнее, настоящая работа.

Кто они, эти ?основные?? Неочевидная разница

Когда только начинал, думал, что основной покупатель — это крупные заводы, металлургические, машиностроительные. Отчасти это так, но их закупки — это тендеры, спецификации, ГОСТы. Они берут огромные партии, но раз в полгода-год, и цена для них — решающий фактор. Конкуренция там адская, часто выигрывают те, у кого связи или кто готов работать на грани рентабельности.

А вот настоящий ?хлеб? — это средний и малый бизнес, сервисные центры, ремонтные мастерские. Вот, например, мастерская по ремонту промышленных насосов где-нибудь в Тюмени. У них клиент привез насос, разобрали — а там прокладка плоская резиновая между корпусом и фланцем превратилась в труху. Им нужно не 1000 штук, а ровно одна, но именно такого размера, толщины и из материала, который выдержит масло и давление. И нужно это было ?ещё вчера?. Вот они — основные покупатели в денежном выражении, если считать оборачиваемость и маржу. Они не могут ждать месяц поставки из-за границы, им нужен складской остаток здесь и сейчас.

И здесь ключевое — не просто продать, а стать для них тем самым надежным складом. Я помню, как мы потеряли такого клиента, автосервис, который специализировался на ремонте коммерческой техники. Заказали у нас партию прокладок для редукторов, мы пообещали отгрузку со склада в Москве. А на складе оказался не тот размер, пришлось везти из Китая. Клиент ждал три недели, его клиенты ушли к конкурентам. С тех пор мы четко разделили: есть ?горячий? склад в России с наиболее ходовыми позициями, а есть под заказ. И всегда честно говорим сроки.

Материал — это всё. Или почему ?резиновая? — это не ответ

Слово ?резиновая? для непосвященного звучит как нечто однородное. На практике же — это целый мир. Основной покупатель часто сам точно не знает, что ему нужно. Спрашивает: ?Мне прокладку резиновую, для воды?. А вода бывает горячая, холодная, с химреагентами, под давлением.

Чаще всего ищут резиновую плоскую прокладку на основе бутадиен-нитрильного каучука (БНК) — для масел и топлива, или EPDM — для горячей воды и пара. Была история с клиентом из пищевого цеха: они ставили прокладки из обычной резины в разборный трубопровод для сиропа. Через месяц они разбухли и перестали герметизировать. Оказалось, нужна была пищевая резина, стойкая к сахарам. Мы тогда с технологом сидели, подбирали по каталогу, в итоге остановились на силиконе. Клиент остался доволен, но это был урок: нужно задавать наводящие вопросы, как хирург перед операцией.

Именно поэтому в работе с такими клиентами полезно иметь дело с производителями, которые могут не только сделать по стандарту, но и проконсультировать. Вот, например, ООО Шэньси Чжунке Резиновые и пластиковые изделия (их сайт — zkxiangsu.ru). Они не просто продают, у них на сайте есть разделы по совместимости материалов со средами. Компания, кстати, базируется в Сяньяне, в высокотехнологичной зоне, что уже намекает на подход. Их логистика удобная — рядом и скоростная трасса, и аэропорт, и железная дорога. Для нас, как для импортеров, это важно: значит, контейнер из Китая придет и быстро растаможится, а потом его можно быстро развезти по нашим складам. Но это так, к слову о цепочке поставок.

Где ищут? Не только Яндекс и Google

Все думают, что поиск начинается в интернете. Это верно, но не полностью. Профильный специалист, тот же механик на заводе, сначала полезет в свой старый ящик с образцами, потом спросит у коллег, потом, может быть, посмотрит каталоги, которые годами пылятся в шкафу. А уже если там ничего нет — тогда в сеть.

Поэтому для поставщика важно быть не только в топе выдачи по запросу ?резиновая прокладка купить?, но и в этих самых бумажных каталогах, на отраслевых выставках вроде ?Металлообработки? или ?Химмаша?. Личное присутствие, визитка, образец в прозрачном пакетике — это работает лучше любой контекстной рекламы. Мы однажды получили крупный заказ от завода ЖБИ именно после выставки, где просто показывали образцы наших плоских прокладок для виброустановок. Их главный инженер подошел, потрогал, спросил про стойкость к абразиву — и через месяц пришел первый заказ на пробную партию.

Сайт, конечно, тоже должен работать. Но он должен быть для своих. Не красивый одностраничник с баннерами, а нормальный каталог с размерами, чертежами, описанием материалов, возможностью скачать спецификацию. Как, в принципе, сделано у той же ООО Шэньси Чжунке. Видно, что делали для инженеров, а не для маркетологов.

Цена против срока. Вечная дилемма

Основной покупатель всегда разрывается между ?дешево? и ?быстро?. Можно купить прокладку втридорога у местного дилера сегодня. Можно заказать напрямую у производителя в Китае в 3 раза дешевле, но ждать 60 дней. Идеальный поставщик — тот, кто нашел баланс: держит склад наиболее ходовых позиций в РФ, поэтому по ним может дать и хорошую цену, и отгрузку за 1-2 дня.

Мы шли к этому годами. Сначала работали только под заказ из Китая, теряли клиентов. Потом начали формировать склад — угадывали, какие размеры и материалы будут востребованы. Ошибались, конечно. Закупили партию прокладок из фторкаучука (FKM), думая, что для химической промышленности будет хит. А она до сих пор лежит, потому что спрос на них точечный и редкий. Зато обычные прокладки из маслобензостойкой резины толщиной 1.5 и 3 мм улетают как горячие пирожки.

Сейчас наша стратегия — это сотрудничество с производителями, которые готовы поддерживать наш складской запас. То есть мы даем им прогноз по спросу, а они обеспечивают относительно быстрый транзит. География, как у китайских партнеров в Сяньяне, этому очень способствует. Оттуда и на поезд по Лунхай легко отгрузить, и в аэропорт Сиань Сяньян недалеко, если нужно срочно авиа.

Не только продать, а решить проблему

В конечном счете, основной покупатель резиновой плоской прокладки — это человек с проблемой. Его оборудование протекает, не герметизирует, стоит из-за мелочи. Его задача — не купить килограмм резины, а восстановить работоспособность узла. Если ты как поставщик понимаешь это, то твоя ценность резко растет.

Отсюда вытекают дополнительные услуги: помощь в подборе аналога, если оригинала уже нет в природе; срочная резка прокладок по размерам клиента из листового материала; даже консультация по монтажу (да-да, некоторые умудряются поставить криво и рвут).

Поэтому, когда меня сейчас спрашивают, кто основной покупатель, я уже не говорю ?ремонтные мастерские?. Я говорю: это тот, у кого сломалось и кто ценит свое время. И ему нужно не просто изделие, а решение. И если ты можешь дать ему это решение быстро, качественно и без лишних разговоров — он будет твоим клиентом надолго. А твой склад с этими самыми резиновыми плоскими прокладками станет для него не просто складом, а страховкой от простоев. В этом, пожалуй, и есть вся суть.