Основная страна покупателя прокладки резиновой? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — Китай, конечно. Все знают, что там производят всё. Но вот в чём загвоздка: если говорить именно о прокладках резиновых как о готовом изделии для конечного использования, а не о сырье или полуфабрикате, картина начинает плавать. Мой опыт подсказывает, что искать ?основного? — это часто тупиковый путь, потому что рынок сегментирован до невозможности: одни типы уплотнений идут на конвейеры автозаводов, другие — в трубопроводную арматуру для ЖКХ, третьи — в специфическое промышленное оборудование. И у каждого сегмента — свои ?основные? покупатели в разных уголках мира. Сразу вспоминается, как мы лет семь назад пытались выйти на ?общий? рынок СНГ с универсальными прокладками — и провалились, потому что местные инженеры спрашивали про конкретные ГОСТы, температурные режимы для теплотрасс и стойкость к определенным смазкам. Оказалось, что их ?основной? покупатель — это не страна, а конкретные отрасли в странах: Россия и Казахстан — для нефтегазового сектора и ремонта жилого фонда, Беларусь — для предприятий машиностроения. Вот с этого, пожалуй, и начну.

Почему ?страна-покупатель? — не всегда полезная метрика

Ведя поставки для ООО Шэньси Чжунке Резиновые и пластиковые изделия, мы быстро поняли, что таможенная статистика вводит в заблуждение. По бумагам крупная партия может уйти в Германию, но немецкая фирма — всего лишь дистрибьютор, который режет бухты и переупаковывает метраж для дальнейшей отправки в Польшу, Чехию, даже обратно в Россию для сборочных производств европейских концернов. Так где же основной покупатель? Формально — Германия. Фактически — цепочка по Восточной Европе. Поэтому в наших внутренних отчётах мы давно перешли на привязку не к странам, а к отраслевым кластерам и даже к конкретным типажам заказчиков.

Например, для уплотнений сальникового типа, которые идут на ремонт насосного оборудования, устойчивый поток всегда идёт из регионов с развитой добывающей и перерабатывающей промышленностью. Это не ?Россия? целиком, а конкретно Татарстан, ХМАО, области Западной Сибири. Там покупают не потому, что страна большая, а потому что там физически сосредоточены активы, требующие постоянного сервиса. И закупки идут часто не напрямую с заводов, а через местные инжиниринговые компании, которые держат складской резерв. Попытка работать с ними через общие каталоги провалилась — они требуют образцы под конкретный номер насоса, даже если геометрия вроде бы стандартная.

Ещё один нюанс — логистика. Вот у ООО Шэньси Чжунке расположение под Сианем даёт преимущество для сухопутных отправок в Казахстан и далее. Но если говорить о морских контейнерных поставках в порты Балтики для той же Европы, то ?основным? покупателем может числиться Литва, хотя товар там лишь проходит таможенное оформление, а потом развозится по всей ЕС. Поэтому когда менеджер спрашивает про страну, всегда уточняю: вам для таможенной декларации или для понимания, куда развивать ассортимент?

Спрос по отраслям: где реально крутятся деньги

Если отбросить формальности, то по объёмам и стабильности заказов можно выделить несколько точек притяжения. Первая — это, безусловно, ремонт и обслуживание жилищно-коммунального хозяйства. Звучит негламурно, но объёмы там колоссальные, особенно в странах с изношенной инфраструктурой. Прокладки для фланцевых соединений, уплотнители для задвижек — это расходник, который покупают тоннами. Основные закупщики здесь — крупные подрядные организации, которые работают по муниципальным контрактам в России, Украине, Беларуси. Цена здесь часто важнее спецификации, но и брак не прощают — утечка на теплотрассе влечёт огромные штрафы.

Вторая отрасль — машиностроение, но не серийное, а именно ремонтное и сервисное. Заводы-производители техники часто используют оригинальные комплектующие, а вот когда оборудование выходит за рамки гарантии, в игру вступают независимые сервисные центры. Они-то и являются активными покупателями резиновых уплотнений для гидравлики, топливных систем, пневмоцилиндров. География тут очень широкая: от промышленных зон в Центральной России до предприятий в Казахстане и Узбекистане. Ключевое здесь — наличие в каталоге не просто размеров, а привязки к моделям станков или грузовиков. Мы однажды потеряли крупный заказ, потому что в нашей базе прокладка значилась как ?80х105х3 NBR?, а клиент искал по артикулу Komatsu 720-511-3170. Пришлось срочно дорабатывать систему описаний.

И третье — это нефтегазовый сектор. Тут покупатели самые требовательные и платежеспособные, но и входной барьер высокий. Нужны не просто резиновые прокладки, а изделия из специфических материалов (например, FKM/Viton) с сертификатами на стойкость к сероводороду, широким температурным диапазоном. Основные контракты здесь часто заключаются не напрямую с добывающими компаниями, а с их утверждёнными поставщиками — крупными инжиниринговыми холдингами. Их офисы могут быть в Москве или даже в Европе, но поставки идут напрямую на месторождения в Западной Сибири или Прикаспии. Это та сфера, где сайт zkxiangsu.ru работает не как интернет-магазин, а скорее как визитка, подтверждающая существование производства и базовые компетенции, после чего все обсуждения уходят в переписку по email и обмен спецификациями.

География как отражение логистических цепочек

Вернёмся к первоначальному вопросу про страну. Если всё-таки давить на статистику отгрузок за последние три года, то картина будет такой. По весу — лидирует Российская Федерация. Но если посмотреть на стоимость, то более дорогие специализированные изделия для пищевой или фармацевтической промышленности (там, где нужна сертификация FDA) уходят в страны ЕС, причём часто мелкими, но частыми партиями через таких агрегаторов, как Amazon Business или специализированные площадки. Это не ?основной? объём, но это самый маржинальный сегмент.

Очень показательная история была с Казахстаном. Казалось бы, сосед, логистика простая. Но их таможня в какой-то момент начала требовать дополнительные сертификаты соответствия техрегламентам ЕАЭС на каждую партию, причём трактовка норм постоянно менялась. Мы даже думали найти локального партнёра для складирования в приграничной зоне, чтобы везти уже как ?местный? товар. В итоге не сложилось, потому что объёмы от конкретных казахстанских клиентов были нестабильными. Это к вопросу о том, что наличие спроса в стране ещё не делает её автоматически ?основным покупателем? — мешают административные барьеры.

Интересно наблюдение по Турции. Они сами являются крупным производителем резинотехнических изделий, но при этом активно закупают у Китая, в том числе и у нас, определённые типы сырых смесей и пресс-материалов. А потом перепродают готовые прокладки как свои в Европу и на Ближний Восток. Так что в нашей статистике они фигурируют как покупатель, хотя по сути являются нашим конкурентом в конечных сегментах. Запутанно, но такова реальность глобальных цепочек.

Ошибки позиционирования и как мы набивали шишки

В начале пути, лет этак в 2016-2017, мы думали, что главное — это показать на сайте ООО Шэньси Чжунке Резиновые и пластиковые изделия как можно больше типоразмеров и материалов. Выложили гигантские таблицы, сканы каталогов. И ждали заказов. Они приходили, но какие — разовые, по 2-3 килограмма, от каких-то частных мастеров. Поток был, а смысла — мало. Потом пришло понимание, что крупный профессиональный покупатель ищет не каталог, а решение своей проблемы. Его запрос звучит не ?прокладка резиновая 10 мм?, а ?устранение течи в соединении на агрегате таком-то, работающем в среде мазута при 90 градусах?.

Мы попробовали перестроиться, завели раздел с техническими кейсами. Описали несколько реальных ситуаций, с какими материалами и размерами мы помогли. И пошли запросы другого уровня — уже с чертежами, с вопросами по совместимости. Это сместило и географию: стали чаще писать с производственных предприятий из индустриальных городов России — Екатеринбурга, Перми, Самары. Это, пожалуй, и можно назвать нашей основной клиентской базой сегодня — не страна в целом, а технологические предприятия в промышленных регионах постсоветского пространства.

Ещё один провальный эксперимент — попытка работать под брендом ?европейского качества?. Делали красивую упаковку, англоязычный сайт, цены подняли. Расчет был на Европу и США. Но выяснилось, что западные покупатели, которым действительно нужно качество, давно работают с проверенными локальными поставщиками или гигантами вродой Freudenberg. А те, кто к нам приходил, искали просто ?дешевле Китая?. Получился разрыв между нашей заявленной позицией и ожиданиями аудитории. Откатились назад, к позиции ?надёжный поставщик для промышленности СНГ с адекватным соотношением цена/качество?. И сразу стало спокойнее.

Что в сухом остатке? Взгляд из цеха

Так какая она, основная страна покупателя резиновой прокладки? Если ты стоишь на складе и смотришь на паллеты, готовые к отгрузке, то ответ будет меняться каждый месяц. В январе можешь грузить фуру во Владивосток для судоремонтного завода. В марте — формировать сборный контейнер в Ригу для трёх разных клиентов из Прибалтики. В мае — пакуешь мелкие посылки для сервисных инженеров по всей России. Страна — это просто строчка в накладной.

Гораздо важнее понимать портрет того, кто в этой стране покупает. Это госзаказчик, экономящий бюджет на капремонте школы? Это главный механик на заводе, которому срочно нужно запустить остановленную линию? Это оптовый дистрибьютор, который ищет стабильный поток товара для своей сети? Под каждого из них нужен свой подход, свои каналы коммуникации и, что важно, свой ассортиментный срез.

Поэтому, когда сейчас ко мне приходят новые менеджеры по продажам и задают этот вопрос, я отправляю их не к статистике, а к архиву переписки с клиентами. Посмотри, кто пишет, о чём спрашивает, как формулирует проблему. Вот из этого множества частных случаев и складывается твоя собственная карта ?основных покупателей?. И на этой карте границы стран часто оказываются не такими уж важными. Важны технологические цепочки, износ инфраструктуры и люди, которые ищут, чем его компенсировать. Всё остальное — детали.