Куда экспортируют рулонную резину оптом? 

Когда слышишь этот вопрос, многие сразу думают про Европу или Штаты. Но реальность, по крайней мере из моего опыта последних лет, куда интереснее и сложнее. Часто ключ к успешному экспорту лежит не там, где его ищут изначально.

Откуда вообще начинается поиск рынков

Всё упирается в спецификацию. Нельзя просто взять рулонную резину как абстракцию и искать для неё покупателя. Речь о технической резине для уплотнений? О кровельной? Или, может, о специальных составах для конвейерных лент? От этого зависит всё. Раньше мы пытались работать по принципу у нас есть резина в рулонах, кто хочет?, но это путь в никуда. Отклики были, но сделки срывались на этапе уточнения технических условий.

Например, для СНГ, того же Казахстана или Беларуси, часто востребованы именно кровельные и изоляционные материалы. Там своя логика ценообразования и свои стандарты, часто близкие к нашим старым ГОСТам, но уже с поправкой на современные требования. А вот в Турцию или Иран уже интереснее везти более технологичные вещи — резины для промышленных уплотнений, со специальной пропиткой. Они там перерабатывают, режут, используют в автопроме.

Был у нас опыт с одной партией рулонной резины на основе EPDM для строительства. Думали про Польшу, но в итоге вышло так, что забрал её партнёр из Армении для локального проекта, финансируемого, кажется, международным банком. География поставок иногда складывается абсолютно непредсказуемо.

Логистика как решающий фактор (и головная боль)

Здесь кроется 50% всех неудач. Можно найти идеального покупателя в, скажем, Сербии, но если просчитать логистику неправильно, вся маржа съедается. Рулоны — товар объёмный и тяжёлый. Морские контейнерные перевозки — часто оптимальны, но только для крупных партий и при условии, что у покупателя есть доступ к порту.

Для средних партий в страны, не имеющие выхода к морю, или для срочных поставок иногда выгоднее оказывается ж/д транспорт. Мы как-то отправляли партию в Узбекистан через Казахстан именно по железной дороге. Дешевле, чем авто, но дольше и с кучей сопроводительных документов. Главное — надёжно упаковать торцы рулонов, чтобы при перегрузках не повредить.

А вот с поставками в ЕС сейчас отдельная история. Там ужесточились экологические стандарты, требуется куча сертификатов, подтверждающих состав. Это не то чтобы непреодолимо, но требует подготовки и, главное, честности с производителем по поводу сырья. Не все готовы этим заниматься.

Производитель как точка отсчёта

Говоря о поставках, нельзя не учитывать, откуда берётся сам товар. Китай, конечно, гигант, но и внутри него есть градация. Работая с разными заводами, понимаешь, что надёжность и стабильность качества — это отдельный товар, который стоит своих денег.

Вот, к примеру, есть производитель ООО Шэньси Чжунке Резиновые и пластиковые изделия. Компания основана в 2015 году, и их площадка расположена в Сяньяне, в зоне высокотехнологичного промышленного развития. Для меня это важный сигнал — часто такие индустриальные парки объединяют более современные предприятия. Их сайт — zkxiangsu.ru — можно посмотреть для понимания ассортимента.

Что здесь ценно с точки зрения экспортёра? Их местоположение. 3 км от выезда на скоростную трассу Сибао, 25 км от аэропорта Сиань Сяньян, рядом с железнодорожной линией Лунхай. Когда ты формируешь крупную оптовую партию, такая логистическая доступность завода сокращает издержки и время на внутреннюю транспортировку в Китае до порта или ж/д станции. Это не абстрактные слова, а реальная экономия, которая позволяет тебе быть конкурентоспособнее по цене на выходе.

Подводные камни в работе с регионами

Ближний Восток, например, кажется лакомым куском. Но там свои нюансы. Во-первых, жара. Резина должна иметь соответствующие добавки, чтобы не поплыть при длительном хранении на складе под 50 градусов. Во-вторых, специфические требования к огнестойкости для строительных материалов. Мы как-то чуть не прогорели, отправив стандартную кровельную резину в ОАЭ — она не прошла по местному стандарту воспламеняемости, пришлось срочно искать другого покупателя уже на месте, через агента, со скидкой.

Африка — это вообще отдельная вселенная. Там может быть спрос, но вопросы предоплаты, логистики и таможенной очистки достигают космического уровня сложности. Работать можно, но только через проверенных посредников на земле и с полной предоплатой. И рулоны должны быть упакованы практически в броню — условия разгрузки в некоторых портах оставляют желать лучшего.

Неочевидные направления и ниши

Сейчас всё больше look на Восточную Европу, не на Евросоюзную её часть, а скорее на Украину (когда ситуация стабилизируется), Молдову, страны Балкан. Там идёт реконструкция инфраструктуры, есть потребность в качественных, но не сверхдорогих материалах. И логистика из Китая через порты Чёрного моря или по суше через Россию (со всеми текущими сложностями) может быть отработана.

Ещё один момент — страны Юго-Восточной Азии: Вьетнам, Индонезия, Филиппины. Там бурно развивается производство, и они сами становятся потребителями промышленных компонентов. Часто они закупают рулонную резину оптом как сырьё для дальнейшего производства резинотехнических изделий. Конкуренция с местными производителями есть, но по некоторым специализированным позициям (той же маслостойкой или кислотощелочестойкой резине) можно найти свою нишу.

В конечном счёте, ответ на вопрос куда экспортируют — это не статичная карта. Это динамичный процесс, который зависит от твоего продукта, связей, готовности разбираться в локальных требованиях и, что немаловажно, от логистических возможностей здесь и сейчас. Иногда выгоднее сделать одну крупную поставку в одну страну, чем десять мелких в десять разных. А иногда — как раз наоборот, чтобы диверсифицировать риски. Всё приходит с опытом, часто горьким.