Китай: главный покупатель резиновых амортизаторов? 

Вопрос в заголовке звучит часто, но ответ на него не лежит на поверхности. Многие сразу думают о гигантских объемах китайского производства и автоматически предполагают, что внутренний рынок все поглощает. На деле же, если копнуть в специфику, все не так однозначно. Да, Китай — огромный потребитель, но когда речь заходит о резиновых амортизаторах, особенно технически сложных, картина становится мозаичной. Свои наблюдения строю на опыте работы с поставками и производством, в том числе в кооперации с такими производителями, как ООО ?Шэньси Чжунке Резиновые и пластиковые изделия?. Их площадка в Сянъяне — это как раз пример предприятия, которое работает и на внутренний, и на внешний рынок. Их сайт zkxiangsu.ru хорошо отражает этот дуализм: локация у них стратегическая, рядом с развязкой Сибао и аэропортом, что говорит о нацеленности на логистику для экспорта. Но является ли это правилом для всей отрасли? Не совсем.

Что на самом деле глотает китайский рынок?

Здесь нужно сразу разделить амортизаторы на условно ?массовые? и ?инженерные?. Первые — для бытовой техники, простого оборудования, мебели. Их Китай действительно потребляет в колоссальных количествах, и большая часть производства замыкается внутри страны. Заводы штампуют их миллионами для своих сборочных линий. Но когда мы говорим о высоконагруженных узлах для тяжелой техники, прецизионного оборудования или специальных транспортных средств, ситуация меняется.

Китайские инженеры и закупщики стали крайне придирчивы. Лет пять-семь назад мог работать принцип ?лишь бы подошло по размеру?. Сейчас же запрашивают полные технические досье: сопротивление динамическим нагрузкам, поведение при разных температурах, состав резиновой смеси, результаты испытаний на усталость. Внутренние производители, конечно, развиваются, но ниша высококачественных, особо надежных амортизаторов часто остается за импортом — из Европы, Японии, Южной Кореи. Получается парадокс: Китай — главный производитель, но не всегда главный и уж точно не единственный покупатель для самого себя в сегменте premium.

Приведу пример из практики. Как-то был запрос на амортизаторы для виброплит от одного китайского производителя строительной техники. Их инженеры прислали немецкий образец и сказали: ?Сделайте такое же, но дешевле?. Мы работали с сырьем, подбирали вулканизацию. Наш прототип по статическим тестам был идеален, но при длительных вибрационных испытаниях резина начинала ?уставать? раньше. Клиент в итоге взял партию у нас для экономичных линеек, но для флагманских моделей остался у немецкого поставщика. Это очень показательная история о ?покупателе?.

Экспорт как индикатор возможностей

Способность китайской компании экспортировать резинотехнические изделия — это лакмусовая бумажка ее реального уровня. Если завод выходит на внешние рынки, особенно в СНГ, Ближнюю Востока или Европу, значит, он прошел через жесткую школу требований по качеству и стандартизации. Вот почему я часто обращаю внимание на географию клиентов заводов.

Взять ту же ООО ?Шэньси Чжунке?. Тот факт, что у них есть полноценный русскоязычный сайт, уже о многом говорит. Они явно работают на экспорт в Россию и, вероятно, другие страны ЕАЭС. Их расположение в зоне высокотехнологичного развития Сянъяна и близость к транспортным артериям — это не просто строчка в ?шапке? сайта, а критически важное конкурентное преимущество для экспортера. Груз должен быстро и дешево доехать до порта или аэропорта. Их 5000 квадратных метров — это масштаб, который позволяет говорить о серийных поставках, а не о штучном производстве.

Что они поставляют? Скорее всего, это не просто сырые резиновые кубики. На таких площадях обычно налажено полное производство: от смешения каучуков и наполнителей до пресс-форм и финальной обработки. И если они успешно продают за рубеж, значит, научились балансировать между ценой и тем самым ?инженерным? качеством, о котором я говорил. Их покупатель в России — это уже не тот, кто ищет самое дешевое, а тот, кто ищет оптимальное по цене и долговечности.

Ловушки логистики и ?невидимые? затраты

Рассуждая о том, кто главный покупатель, нельзя сбрасывать со счетов логистику. Это та область, где рушатся самые красивые калькуляции. Резиновые изделия — объемные, но не всегда тяжелые. Морской контейнер можно загрузить так, что 30% пространства будет воздухом. Это убивает рентабельность.

Опытные игроки, как тот же Чжунке, давно это поняли. Они оптимизируют упаковку, прессуют, укладывают в паллеты особым способом. Но проблема остается. Я помню историю, когда мы поставляли крупные амортизаторы для генераторов. По весу заказ был выгодным, но из-за габаритов пришлось заказывать 40-футовый контейнер вместо 20-футового, и вся маржинальность сделки испарилась. Для китайского производителя, который работает на внутренний рынок, таких головных болей меньше. Его логистика — это фура до соседней провинции. Поэтому часто проще и дешевле продать внутри страны, даже с меньшей наценкой. Это еще один аргумент против тезиса ?Китай — главный покупатель всего, что он делает?.

И здесь снова важно географическое положение заводов. Завод в глубине страны будет больше ориентирован на внутреннего потребителя. Заводы же в прибрежных зонах или, как в случае с Чжунке, в Сянъяне с его развитой инфраструктурой, изначально заточены под внешнюю торговлю. Их главный покупатель может физически находиться в Новосибирске или Дубае.

Роль специфики продукции и кастомизации

Современный рынок требует гибкости. Запрос все чаще звучит так: ?Нам нужно не по каталогу, а под нашу конкретную стойку?. И вот здесь китайские производители стали сильны. Их способность быстро сделать пресс-форму и выдать пробную партию — это огромное преимущество.

Но и покупатель стал умнее. Раньше могли принять партию, где 10% изделий имели незначительный облой (заусенцы). Сейчас такой брак ведет к претензиям и требованию компенсации. Контроль качества на выходе с завода — это святое. Я видел, как на серьезных производствах каждую десятую деталь из партии проверяют штангенциркулем и на твердомере. Это та самая ?практика?, которая отличает поставщика от дилера с витрины.

Кастомизация — это палка о двух концах. Она привязывает покупателя к производителю, но и создает риски для самого производителя. Если проект ?заморозили?, уникальные пресс-формы становятся грудой металлолома. Поэтому устойчивые заводы работают по модели ?стандарт +?. Есть линейка проверенных изделий (те самые резиновые амортизаторы общих типоразмеров), которая обеспечивает cash flow, и есть отдел разработки под конкретные проекты. Это баланс, который и определяет, сможет ли компания удержать своего ?главного покупателя?, будь он внутри Китая или за его пределами.

Итоги: не покупатель, а покупатели

Так является ли Китай главным покупателем резиновых амортизаторов? Ответ будет сложным, как и сама отрасль. Да, он — главный покупатель массового, стандартного сегмента. Нет, он не является безоговорочно главным покупателем для высокотехнологичного сегмента своей же промышленности — там идет конкуренция с импортом.

При этом Китай сам стал источником качественных изделий для всего мира. Успешные производители, обладающие технологиями, контролем качества и логистическим преимуществом (как ООО ?Шэньси Чжунке?), давно переориентировались. Их ?главный покупатель? — это глобальный клиент, который ценит соотношение цены и качества. Их сайт на русском — прямое тому доказательство.

Поэтому вопрос из заголовка стоит переформулировать. Не ?главный ли он покупатель??, а ?для кого из производителей Китай остается главным покупателем, а для кого — лишь одной из важных точек на карте сбыта??. От ответа на этот вопрос и зависит стратегия любого, кто работает в этой сфере. Ориентация только на внутренний рынок — это один уровень рисков и конкуренции. Выход на экспорт — это другая лига, где правила строже, но и потенциал роста серьезнее. И судя по всему, будущее за теми, кто играет именно в этой, глобальной лиге.