Профили алюминиевые: Китай — главный покупатель? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах выставок и в переписке с поставщиками: действительно ли Китай — тот самый бездонный рынок сбыта для алюминиевого профиля? Многие наши производители загораются этой идеей, видя лишь общие цифры импорта. Но на практике всё упирается в детали, которые в сводках не увидишь. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что приходилось видеть и делать самому.

Откуда ноги растут: миф о ?ненасытном? рынке

Общее впечатление, конечно, складывается из статистики. Китай ввозит огромные объемы алюминия и изделий из него. Но ключевое слово — ?изделий?. Когда мы говорим про алюминиевые профили, часто представляют себе стандартные строительные конструкции для стеклопакетов или фасадов. Да, их везут, но это уже давно не та история, где можно прийти с базовым каталогом и взять объем. Лет пять-семь назад — возможно. Сейчас же местное производство профиля для массового строительства развито колоссально. Их заводы, вроде тех, что в провинции Гуандун или Шаньдун, закрывают львиную долю внутренних потребностей по стандартным позициям. Их логистика и цена для внутреннего рынка зачастую не оставляют шансов импорту из дальнего зарубежья.

Тогда что же они покупают? Специфику. А именно — профили для нишевых отраслей: высокоточные для машиностроения, особых конфигураций для транспортного сектра (например, для внутренней отделки вагонов метро или высокоскоростных поездов), профили с особыми свойствами поверхности или сложной экструзии. Или, к примеру, для производства специализированного оборудования. Вот здесь и открывается окно возможностей. Но входной билет — не просто сертификат соответствия, а часто готовое инженерное решение под конкретную задачу китайского заказчика.

Помню, как одна наша компания пыталась продвигать стандартный профиль для окон ПВХ. Отправили образцы, получили вежливый отказ. Потом, в ходе разговоров, выяснилось, что их интересовал профиль с определенным тепловым барьером и классом точности для фасадов высоток в северных регионах. То есть им нужен был не ?профиль?, а ?профиль для конкретных условий с параметрами А, Б, В?. Это принципиальная разница в подходе.

Логистика и ?скрытые? затраты: где кроется подвох

Допустим, вы нашли того, кому нужна ваша специфика. Цена устроила. Казалось бы, дело за малым — отгрузить. Но вот здесь начинается самое интересное. Морская доставка в Китай — отдельная наука. Контейнер с алюминиевыми профилями — это не просто коробка. Это правильная упаковка, защищающая поверхность от повреждений и коррозии (влажность в трюмах — страшная сила), это точное заполнение пространства, чтобы не платить за воздух. Один раз столкнулись с ситуацией, когда из-за неправильной укладки и крепления внутри контейнера часть профиля пришла с вмятинами. Клиент, естественно, предъявил рекламацию. Убытки съели всю маржу по той поставке.

И это не говоря о таможенном оформлении. Китайские техрегламенты и стандарты (GB standards) меняются. То, что проходило год назад, сегодня может потребовать дополнительных испытаний или сертификатов от уполномоченных органов. Нужно либо иметь надежного агента на месте, который ведет этот процесс, либо работать через проверенных трейдеров, которые берут это на себя. Но их комиссия — тоже в затратах. Поэтому в калькуляции на Китай всегда нужно закладывать неожиданные 10-15% на логистические и таможенные ?сюрпризы?.

Еще один момент — оплата. LC (аккредитив) — это стандарт, но и здесь есть нюансы. Нужно четко прописывать все условия, включая инспекцию перед отгрузкой. Знаю случаи, когда нестыковки в документах (расхождение в паре килограммов по весу или мелкая опечатка в описании) приводили к задержке платежа на недели.

Кейс: когда сотрудничество работает

Приведу пример не из нашей прямой практики, но очень показательный. Есть компания ООО ?Шэньси Чжунке Резиновые и пластиковые изделия?. Они работают с 2015 года, база у них в Сяньяне, в высокотехнологичной зоне. Судя по их сайту zkxiangsu.ru, они занимаются резино-техническими и пластиковыми изделиями. Их локация — это уже преимущество: рядом скоростная трасса, аэропорт, железная дорога. Такие предприятия часто являются не конечными потребителями, но интеграторами или сборщиками более сложных изделий.

Представим, что такой завод получает заказ на партию специализированного оборудования, где нужны алюминиевые направляющие или рамы особой прочности и легкости. Своим мощностям по экструзии алюминия у них может и не быть. Вот они и ищут поставщика профиля под заданные чертежи. Им критически важны сроки (логистика до их завода должна быть отлажена) и стабильность качества от партии к партии. Для них поставщик из России или, скажем, Европы может быть интересен не ценой (местные могут быть дешевле), а именно способностью закрыть нестандартный запрос с гарантией параметров. Вот это и есть точка входа.

Работа с таким клиентом — это всегда проект. Это не ?продали 20 тонн и забыли?. Это постоянные уточнения по техзаданиям, предоставление тестовых образцов, возможно, даже небольшая адаптация технологии под их производственный цикл. Но если выстроить отношения, то это долгосрочный и стабильный канал.

Что продавать, кроме металла? Или про ?пакет?

Самый большой урок за эти годы — Китай покупает не металл, а компетенцию и решение. Продавать просто погонные метры профиля — путь в никуда. Нужно продавать ?пакет?. В этот пакет входит: техническое консультирование (помощь в выборе сплава, термообработки, отделки поверхности под конкретную задачу), гибкость в объемах (готовность делать небольшие опытные партии), документальное сопровождение (полный пакет сертификатов, понятный на английском и желательно на китайском), и послепродажная поддержка.

Например, для того же рынка оборудования или транспортного машиностроения важен полный traceability продукции — прослеживаемость от слитка до готового профиля. Можете ли вы предоставить такую информацию по каждой партии? Если да, то ваша ценность резко возрастает.

И еще про отделку. Часто требуется анодирование или порошковая покраска по специфическим цветам по RAL. Готовы ли вы работать с такими запросами? Или, может, у вас есть доступ к технологии нанесения специальных покрытий для повышенной износостойкости? Вот это и есть ваше конкурентное преимущество перед местными гигантами.

Резюме: так главный ли он?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Я бы сказал так: Китай — главный покупатель не алюминиевого профиля ?вообще?, а главный покупатель сложных, нестандартных, инженерных решений в области алюминиевых профилей. Это рынок с высочайшей конкуренцией, где выигрывает не тот, кто дешевле, а тот, кто точнее попадает в техзадание и надежнее в исполнении.

Входить на этот рынок со стандартным сортаментом — почти безнадежно. Входить с глубокой экспертизой, готовностью к диалогу и решению неочевидных задач — перспективно. Но это марафон, а не спринт. Нужно быть готовым к длительным переговорам, испытаниям вашей продукции на местах и постоянному подтверждению своего качества.

Поэтому, отвечая для себя: да, это огромный и значимый рынок. Но ?главный? он только для тех, кто четко понимает свои сильные стороны и может предложить китайскому партнеру то, чего ему не хватает внутри страны. А это, поверьте, есть. Просто искать нужно не в широком поле, а в очень узких, специфических нишах.