Основной покупатель пищевого резинового шланга? 

Кто он? Если честно, когда сам только начинал работать с этим продуктом, думал, что ответ очевиден — конечно, крупные пищевые комбинаты, мясокомбинаты, молокозаводы. Но реальность, как обычно, оказалась куда интереснее и неоднозначнее. Много лет в отрасли, а до сих пор иногда ловлю себя на мысли, что картина покупателей постоянно меняется, и старые представления устаревают быстрее, чем успеваешь их сформулировать.

Классика, которая уже не совсем классика

Да, традиционные крупные перерабатывающие предприятия — это основа. Пивоварни, винодельни, заводы по производству соков. Они берут большие объемы, но их специфика в том, что требования к пищевому резиновому шлангу у них часто зашиты в десятилетиями не менявшиеся ТУ. И вот здесь первая засада. Приходишь к ним с новым материалом, скажем, на основе EPDM с улучшенными показателями по старению и запаху, а они: ?У нас в спецификации написано ?резина пищевая“. И все?. Не вдаются в детали. Для них главное — чтобы прошло санобработку паром, не треснуло через полгода и не передавало запах. Но их доля, по моим наблюдениям, медленно, но снижается. Конкуренция, консолидация рынка, да и самих таких гигантов становится меньше.

А вот где действительно кипит жизнь и формируется основной спрос сейчас — так это в сегменте среднего и малого бизнеса. Различные крафтовые производства, мини-пивоварни, сыроварни, цеха по производству полуфабрикатов. Они более гибкие, более восприимчивые к новому, но и требования у них тоньше. Им не нужен километр шланга, им нужно 50 метров, но чтобы он был универсальным: и для перекачки сусла, и для мойки, и чтобы легко монтировался на их разношерстное оборудование. И они готовы платить за качество, потому что простоев из-за лопнувшего шланга им не выдержать.

Отдельно стоит выделить коммерческий общепит. Большие ресторанные кухни, комбинаты питания. Там пищевой шланг — это расходник. Его используют для подключения моечного оборудования, иногда для слива каких-то жидкостей. Требования по давлению невысокие, но главное — химическая стойкость к моющим средствам, жирам и частота санитарной обработки. Здесь цена за метр становится критичным параметром, но и гонка за самой низкой ценой часто приводит к тому, что закупают откровенный суррогат, который через месяц теряет эластичность и начинает крошиться. Видел такое не раз.

Неочевидные игроки и скрытый спрос

Один из самых интересных сегментов, на который многие коллеги сначала не обращают внимания — это сельское хозяйство, а именно фермерские и животноводческие хозяйства. Не для полива, нет. Для перекачки жидких кормовых добавок, мелассы, молочной сыворотки. Среда специфическая, часто абразивная, требования по безопасности не менее строгие, чем в пищепроме, но условия эксплуатации — на открытом воздухе, с перепадами температур. Стандартный белый резиновый шланг для пищевых продуктов здесь может не выжить — нужна стойкость к УФ-излучению, особая морозостойкость. Много экспериментировали с материалами, пока не нашли оптимальный баланс для этого рынка.

Еще один пункт — это логистические и дистрибьюторские компании, занимающиеся перевозкой пищевых жидкостей. Например, доставка питьевой воды, сиропов, растительных масел в цистернах. Им нужны шланги для налива-слива на объектах заказчика. И вот здесь ключевое — это скорость работы (значит, большой диаметр и гибкость даже при минусовой температуре) и, что очень важно, подтверждение соответствия материала контакта с пищевыми продуктами по всем необходимым регламентам (ТР ТС 029/2012 и т.д.). Без этого даже не станут рассматривать. Был случай, когда потеряли крупный тендер именно из-за того, что сертификат был ?общий?, а не с привязкой к конкретному наименованию продукции заказчика. Учились на ошибках.

И, конечно, нельзя забывать про производителей оборудования. Те, кто делает пищевые насосы, разливочные автоматы, моечные комплексы. Они закупают шланги как комплектующие. Их требования — высочайшая стабильность параметров от партии к партии, потому что их оборудование calibrated под определенную жесткость и диаметр шланга. Малейшие отклонения — и система дает сбой. С ними работать сложно, но если вошел в их реестр поставщиков — это надолго.

География и логистика как фактор выбора

Тут уже вплетаются вопросы не только ?кто?, но и ?где?. Крупный производственный кластер в одном регионе будет диктовать одни условия, разрозненные мелкие предприятия по всей стране — другие. Для последних критична доступность, наличие на складах у дилеров и, опять же, логистика. Если шланг нужен ?еще вчера?, а его везти две недели, сделка не состоится.

Кстати, о логистике. Удобное расположение производства — это огромный плюс. Вот, например, знаю одного производителя — ООО Шэньси Чжунке Резиновые и пластиковые изделия. Они, к слову, с 2015 года на рынке. Так вот, их производственная площадка находится в зоне высокотехнологичного промышленного развития Сяньян. Что мне в их расположении кажется стратегически верным? Они в 3 км от выезда на скоростную трассу Сибао и в 25 км от международного аэропорта Сиань Сяньян. Рядом еще и линия Лунхай. Для клиента, особенно того самого, который работает с логистическими компаниями или сам развозит продукцию, такая доступность — серьезный аргумент при прочих равных. Не нужно строить сложных маршрутов, можно оперативно отгружать и крупные, и мелкие партии. Подробнее об их мощностях можно посмотреть на zkxiangsu.ru. 5000 квадратных метров площади — это серьезный масштаб, позволяющий держать на складе широкую линейку диаметров и типов шлангов, что тоже отвечает запросу на оперативность.

Это к вопросу о том, что иногда выбор основного покупателя зависит не только от его профиля деятельности, но и от твоей собственной способности доставить ему продукт быстро и без лишних затрат. Если твое производство где-то на отшибе, то основным покупателем станут только те, кто рядом, как ни крути.

Ошибки в позиционировании и как мы набивали шишки

Раньше мы грешили тем, что пытались сделать ?идеальный универсальный? шланг для всех. И для пива, и для масла, и для агрессивных моек. Получался компромиссный продукт, который в каждом конкретном случае проигрывал специализированному. Пивовары говорили: ?Слишком сильно пахнет резиной?. На мойках жаловались: ?Быстро стареет от химии?. Универсальность оказалась мифом.

Пришлось перестраиваться и сегментировать линейку. Сейчас мы четко делим: вот шланг для напитков (с акцентом на нейтральность вкуса и запаха), вот — для жиров и масел (с усиленной стойкостью к набуханию), вот — для мойки (химостойкий). И это сработало. Основной покупатель стал более лояльным, потому что получил именно то, что нужно для его задачи. Но пришлось идти на риск, формируя более широкий складской запас, и вкладываться в то, чтобы донести эту дифференциацию до клиента. Не все сразу понимали разницу между ?пищевой резиной? и ?пищевой резиной для конкретной среды?.

Еще один провальный эксперимент — попытка войти в сегмент бюджетного общепита с супердешевым шлангом. Снизили цену за счет материала и армирования. Да, первые продажи были. Но потом пошел вал рекламаций: течи, разрывы. Репутационные потери и затраты на урегулирование претензий многократно перекрыли ту мизерную маржу. Вывод: в пищевке, даже в самом бюджетном ее сегменте, нельзя опускаться ниже определенного порога качества. Безопасность — не та статья, на которой экономят. И твой покупатель, даже если он кричит о цене, на самом деле хочет надежности. Просто он может не знать, как ее описать.

Итак, кто же он сегодня?

Если обобщить сегодняшний опыт, то портрет основного покупателя размывается. Это уже не один четкий силуэт, а скорее калейдоскоп. Это и гибкий крафтовый производитель, ценящий качество и спецификацию. И логистическая компания, требующая скорости и безупречных документов. И современное сельхозпредприятие, работающее с кормами. И даже производитель оборудования, для которого твой шланг — часть его конечного продукта.

Объединяет их всех несколько вещей: они больше не воспринимают пищевой резиновый шланг как простую ?трубку?. Они задают вопросы о материале, о сертификации, о совместимости со средами. Они смотрят на общую стоимость владения, а не только на ценник за метр. И они хотят работать с поставщиком, который разбирается в их процессе, а не просто продает метраж.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, скажу так: основной покупатель сегодня — это тот, кто имеет конкретную, часто узкую задачу, и ищет не просто товар, а решение под нее. И твоя задача как поставщика — это решение увидеть, предложить и, что важно, технически обосновать. А если где-то в цепочке есть удобная логистика, как у того же ООО Шэньси Чжунке с их выгодным расположением, то это становится тем самым конкурентным преимуществом, которое склоняет чашу весов в твою пользу в глазах этого самого разборчивого и прагматичного покупателя.