Китай — главный покупатель резиновых ЭМ-листов? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками сырья. Многие, особенно новички в секторе специальных резиновых смесей, сразу представляют себе гигантский, ненасытный китайский рынок, скупающий всё подряд. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если отбросить громкие заголовки аналитических агентств и копнуть в специфику, окажется, что роль Китая как ?главного покупателя? — это не аксиома, а переменная, сильно зависящая от типа продукта, его качества и, что ключевое, конечного применения. Давайте разбираться без глянца.

Что вообще понимать под ?резиновыми ЭМ-листами??

Здесь сразу первая засада. Термин ?ЭМ-листы? (EM sheets) в международном обороте часто используют как umbrella term для целого семейства материалов с электромагнитными свойствами. Это могут быть и токопроводящие резины для экранирования, и магнитоактивные смеси, и даже материалы для поглощения волн. Когда кто-то говорит ?Китай покупает много ЭМ-листов?, нужно тут же уточнять: о каких именно? О серийных EPDM или силиконовых листах со стандартной углеродной сажей для общего экранирования? Или о высокодисперсных композитах на основе фторсиликона с никелевым покрытием? Разница в цене и объемах — на порядки.

Мой опыт подсказывает, что массовый, ?мейнстримный? спрос из Китая действительно огромен, но он сфокусирован на резиновых ЭМ-листах среднего ценового сегмента. Это продукция для потребительской электроники, автомобильных компонентов (не премиум-класса), телекоммуникационных шкафов. Там требования по спецификациям есть, но не запредельные, а конкуренция по цене — жесточайшая. Китайские производители таких компонентов заточены под глобальные цепочки поставок, и их аппетит к сырью стабильно высок.

А вот с высокотехнологичными ЭМ-листами для аэрокосмоса, оборонки или специализированной медицинской аппаратуры картина иная. Здесь Китай, безусловно, активный игрок и инвестирует колоссально в R&D, но статус ?главного покупателя? часто делит с США, ЕС, Японией и Южной Кореей. Более того, в этом сегменте он сам становится всё более серьёзным производителем. Поэтому вопрос ?главный покупатель? плавно перетекает в вопрос ?а кто главный конкурент??.

Логистика, качество и ?невидимые? игроки

Обсуждая закупки, нельзя просто брать таможенную статистику. Значительная часть сырья и полуфабрикатов идет в Китай для дальнейшей переработки и реэкспорта в виде готовых изделий. Видел это на примере поставок специальных силиконовых листов одному заводу в Гуандуне. Они их резали, формовали, и готовые уплотнители для датчиков уезжали в Германию. В статистике Китай — импортёр резины, а по сути — промежуточное звено с высокой добавленной стоимостью.

Второй критичный момент — качество и стабильность. Китайские инженеры сейчас крайне придирчивы. Помню, в 2018 году была попытка продвинуть на один завод в Шэньчжэне партию листов от нового восточноевропейского производителя. Цена была привлекательна, сертификаты в порядке. Но при тестовой эксплуатации в специфическом климатическом боксе вылезла проблема с ?усталостью? экранирующих свойств после термоциклирования. Материал ?поплыл?. Контракт, естественно, сорвался, а репутацию восстанавливали года два. Китайский рынок перестал быть местом, куда можно сбыть что попало. Требуется идеальная стабильность партия к партии.

И тут стоит упомянуть локальных производителей, которые отъедают долю у импорта. Например, компания вроде ООО ?Шэньси Чжунке Резиновые и пластиковые изделия? — это как раз пример такого игрока. Посмотрите на их сайт zkxiangsu.ru. Они базируются в промышленной зоне в Сяньяне, с 2015 года работают, площадь в 5000 кв. м — это серьёзное производство. Их локация рядом с магистралью Сибао и аэропортом Сиань — это не просто строчка в ?контактах?, это стратегия под быструю логистику и для внутреннего рынка, и для экспорта. Такие компании, наращивая компетенции, сначала закрывают внутренний спрос на стандартные позиции, а потом начинают конкурировать на региональном рынке Юго-Восточной Азии. Их наличие меняет уравнение ?Китай = чистый импортёр?.

Цена против спецификации: где ломаются копья

В переговорах с китайскими закупщиками всегда есть этот фундаментальный разлом. С одной стороны, их отдел снабжения заточен под постоянное давление на цену. Каждый цент имеет значение. Кажется, что они купят самый дешёвый вариант. Но параллельно с этим отдел контроля качества и R&D выдвигает техзадание, которое порой тянет на диссертацию: удельное объемное сопротивление в определённом диапазоне, стойкость к конкретным маслам, коэффициент экранирования в широком частотном спектре.

Найти баланс — это искусство. Частая ошибка европейских поставщиков — пытаться продать ?премиум? по высокой цене, когда клиенту нужен ?достаточно хороший? продукт для массового устройства. И наоборот, попытка впарить дешёвый аналог для проекта, где ключевым параметром является долговременная стабильность, убивает доверие на корню. Удачные контракты, которые я видел, всегда строились на глубоком техническом диалоге до этапа коммерческого предложения. Нужно понять не только ?что написано в ТЗ?, но и ?для чего на самом деле это нужно?. Иногда оказывается, что можно предложить альтернативную, более доступную композицию, которая закрывает 95% потребностей и выигрывает по цене.

Продукция, где Китай действительно выступает как главный покупатель, часто находится именно в этой нише ?оптимального? соотношения. Не самое дешёвое, не самое продвинутое, но максимально соответствующее задаче для миллионов единиц продукции.

Случай из практики: когда ?да? превратилось в ?но?

Хорошо помню один конкретный кейс. Был у нас материал — резиновый лист на основе NBR с особым наполнителем для экранирования НЧ-полей. Материал проверенный, поставляли его в Европу для щитовых на подстанциях. Нашли контакт с крупным китайским производителем промышленного оборудования. Их инженеры протестировали образцы — восторг. Все параметры превышены. Даже цена после долгих торгов сошлись. Казалось, вот он, прорыв на крупный рынок.

И тут всплыла ?мелочь?: цвет. Наш материал был только чёрный (из-за типа сажи). А у них была внутренняя система цветовой маркировки компонентов для сборки, и для этого узла был предусмотрен тёмно-серый цвет. Перекрашивать готовый лист — не вариант, это нарушало поверхностную проводимость. Вносить пигмент в саму смесь — требовало пересмотра всей рецептуры и новых длительных испытаний на старение. Проект в итоге заглох. Они не могли изменить свою систему, мы не могли быстро и без риска дать новый цвет. Мелочь? Для инженера — нет. Для снабженца — да. Вот на этом стыке часто и кроются неудачи.

Этот случай научил меня, что при работе с Китаем due diligence должен включать не только технические и коммерческие, но и, условно говоря, ?культурно-производственные? аспекты предприятия-партнёра. Их внутренние стандарты могут быть незыблемы.

Итак, главный ли?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить о валовом объёме в тоннах и в денежном выражении по широкой номенклатуре резиновых ЭМ-листов, то, вероятно, да — Китай является крупнейшим или одним из крупнейших рынков сбыта в мире. Это диктуется масштабом его производств.

Но если дробить вопрос по сегментам, то в high-end сегменте он один из главных, но не единственный. В сегменте низкобюджетных материалов он может и не быть главным, так как там конкурируют локальные производители, такие как упомянутая ООО ?Шэньси Чжунке?, или поставщики из ЮВА.

Самое же важное — это динамика. Китай стремительно движется по цепочке создания стоимости. Он всё меньше ?просто покупатель? и всё больше ?производитель-потребитель-экспортёр?. Поэтому вопрос ?Китай — главный покупатель?? постепенно теряет актуальность. Более релевантный вопрос сегодня: ?На каком именно сегменте рынка ЭМ-листов китайские компании являются нашими ключевыми клиентами, а на каком — основными конкурентами??. И ответ на него нужно пересматривать каждый год, если не чаще. Рынок слишком быстрый, чтобы довольствоваться вчерашними ярлыками.