Китайские резиновые профили: главный рынок сбыта? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с поставщиками и клиентами: действительно ли Китай — это тот самый главный и бездонный рынок для резиновых уплотнителей? Многие, особенно те, кто только начинает заглядывать в эту тему, думают, что да — огромное производство, значит, всё там и продаётся. Но на практике всё часто упирается в специфику, логистику и ту самую ?неочевидную? конкуренцию. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Откуда растут ноги у мифа о ?главном рынке?

Логика проста: Китай — крупнейший производитель резинотехнических изделий в мире. Заводы, подобные ООО ?Шэньси Чжунке Резиновые и пластиковые изделия?, которых тысячи, обеспечивают гигантские объёмы. Естественно, возникает предположение, что основной сбыт идёт внутри страны — стройка, автопром, промышленность работают на полную. Это правда, но лишь отчасти. Внутренний рынок колоссален, но он и перенасыщен. Ценовое давление дикое, особенно на стандартные позиции вроде EPDM профиля для окон или простых уплотнителей для дверей.

Здесь многие ошибаются, думая, что ?китайский рынок? — это монолит. На самом деле, он страшно сегментирован. То, что идёт на сборочные конвейеры в Гуанчжоу, может быть абсолютно не нужно в Шэньяне. Региональные производители часто закрывают локальные нужды, а крупные игроки, особенно с удобной логистикой, как у того же ?Чжунке? (они, к слову, рядом с магистралью Сибао и аэропортом), изначально заточены под другую историю — экспорт или работу с иностранными компаниями на территории Китая.

Лично сталкивался с ситуацией, когда европейский заказчик хотел закупать профиль напрямую в Китае для своего местного завода. Цифры в Excel выглядели прекрасно, пока не начались разговоры о сертификации, технических стандартах (GB против ISO), и о том, что партия в 5000 метров для местного поставщика — это смехотворный объём, на который даже пресс-форму не будут перенастраивать. Вот этот зазор между ожиданием ?огромного рынка? и реальными условиями входа — он и есть ключевой.

Куда на самом деле уходит продукция: взгляд изнутри цеха

Если отбросить абстракции, то картина сбыта для серьёзного производителя часто состоит из трёх потоков. Первый — это действительно крупные внутренние контракты, но их получают единицы, и там свои жёсткие правила игры. Второй, и часто более живой, — работа на экспорт в страны Азии, Ближнего Востока, Африки. Там требования по цене жёсткие, но и по качеству часто лояльнее, чем в Европе. И третий поток — это как раз штучные, но интересные проекты для иностранных компаний или совместных предприятий в самом Китае.

Возьмём для примера сайт zkxiangsu.ru. Он русскоязычный. Это сразу намёк. Компания, расположенная в сердце промышленного региона, явно видит потенциал не столько в локальном базаре, сколько в направлении СНГ. География работает на это: 25 км до аэропорта Сиань Сяньян — это про контейнеры и быструю отправку. Их площадь в 5000 кв. м — это не гигантский комбинат, а достаточно мобильное производство, способное гибко реагировать на заказы разного объёма, в том числе и экспортные.

На своей практике помню, как мы искали поставщика для профиля под специфичный климат — нужна была морозостойкость ниже -45°C. На внутреннем китайском рынке большинство предлагало стандарт -40°C по GB. Нашли несколько заводов, которые работали на северные регионы России и Канаду. У них уже были и составы резиновых смесей под это, и понимание, что такое ?зима?. И это были не самые крупные фабрики, а именно что такие, как ?Чжунке?, с чёткой нишей. Их главный рынок сбыта в тот момент — это был не Китай в целом, а конкретно проекты в Сибири и на Дальнем Востоке.

Подводные камни логистики и ?невидимые? затраты

Вот о чём почти никогда не пишут в глянцевых статьях про китайский рынок. Допустим, ты произвёл отличные резиновые профили. Даже если ты их продал внутри страны, доставка до заказчика может съесть всю маржу. Китай огромен. Отправить фуру с грузом из Шэньси в Шанхай — это история на несколько дней и тысячи юаней. Поэтому локация завода решает очень многое.

Упомянутая в описании компании близость к скоростной магистрали Сибао и линии Лунхай — это не просто красивые слова для сайта. Это ежедневная экономия на транспорте. Если твой основной клиент — порт в Тяньцзине или Шанхае для отправки на экспорт, то такая логистическая доступность напрямую влияет на конкурентоспособность. И наоборот, если завод где-нибудь в глубинной провинции, то его ?главный рынок сбыта? волей-неволей сужается до радиуса 500-800 км, если речь идёт о рентабельности.

Была у меня неудачная попытка работать с фабрикой в Хунани. Профиль по качеству подходил, цена была хорошая. Но каждая отгрузка превращалась в квест: сначала грузовиком до речного порта, потом баржей по Янцзы, потом опять перегрузка. Сроки растягивались, риски повреждения росли. В итоге проект закрыли. Для них их географический ?главный рынок? был в дельте реки Янцзы, а не у нас. Они это понимали, мы нет — вот и результат.

Специализация как ключ к пониманию рынка

Поэтому вопрос ?главный рынок сбыта?? нужно переформулировать. Спрашивать надо: ?Главный рынок сбыта для кого??. Для гиганта, производящего миллионы погонных метров профиля для десяти автозаводов, — да, это китайский автопром. Для среднего завода, который делает уплотнители для алюминиевых фасадов или спецтехники, главным рынком может быть экспорт в определённый регион или работа с нишевыми отраслями внутри страны.

Взгляните на ассортимент. Если на сайте представлены десятки видов профилей, включая сложные формы для стеклопакетов, автомобильные уплотнители, силиконовые шнуры — это говорит о широкой специализации. Такое производство не может зависеть от одного рынка. Оно диверсифицирует риски. Возможно, для них рынок СНГ по одним позициям даёт 30% оборота, Юго-Восточная Азия — 40%, а внутренние китайские проекты — оставшиеся 30%. И это баланс, к которому приходят опытным путём.

Я видел, как заводы постепенно смещают фокус. Начиналось всё с простых уплотнителей для местных строителей. Потом пришёл первый заказ из России — сделали под него, подучили технологов. Поняли, что там менее конкурентно и можно работать. Нашли агента, адаптировали сайт. И вот этот экспортный поток стал для них более стабильным и прибыльным, чем драка с соседями по провинции за тендер на муниципальную стройку. Так, исподволь, формируется новый ?главный? рынок.

Выводы, которые не подведут на практике

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным рынком сбыта для китайских же резиновых профилей? В количественном выражении — безусловно. Но в практическом, коммерческом смысле для конкретного поставщика — не факт. Это поле слишком большое и разрозненное.

Для таких компаний, как ООО ?Шэньси Чжунке?, с их выгодным расположением и, судя по всему, налаженными экспортными каналами (хотя бы тот же русскоязычный сайт), главный рынок сбыта — это, вероятно, комбинация внешних проектов и внутренних контрактов на нестандартную продукцию. Их 5000 квадратных метров — это площадка для манёвра, а не для гигантских тиражей одного изделия.

Поэтому, если вы ищете поставщика, не спрашивайте абстрактно про ?рынок?. Спросите: ?Для каких своих основных клиентов вы делали профили в последние два года? Куда шли самые крупные отгрузки??. Ответ на этот вопрос будет в тысячу раз информативнее. Он покажет реальное, а не теоретическое направление их сбыта. И может оказаться, что их ?главный рынок? — это как раз ваш регион, о котором вы даже не думали. Проверено не раз.